RA（リクルーティングアドバイザー）は求人企業を担当し、企業開拓から求人票作成・請求までを行います。CA（キャリアアドバイザー）は求職者を担当し、面談から書類添削・面接対策・定着フォローまでを行います。1人が両方を兼ねる形を両面型、RAとCAを分ける形を分業型（片面型）と呼びます。
RAとCAは、人材紹介の現場で最もよく使われる役割名でありながら、「どちらが何をするか」以上の説明を見つけにくい言葉でもあります。用語の意味だけなら1行で足りますが、実務で判断が必要になるのは「自社はこの2つを分けるべきか、兼ねるべきか」という組織設計の問いのほうです。
この記事では、RAとCAそれぞれの業務フローを整理したうえで、両面型と分業型のトレードオフ、そして事業規模ごとにどちらを選ぶかの考え方までを扱います。
RA・CAとは（それぞれの定義）
- RA＝リクルーティングアドバイザー（法人担当）：求人企業側を担当する役割。企業開拓、人材紹介契約の締結、求人票の作成、候補者の推薦と選考調整、内定後の入社日調整、請求書発行、アフターフォローまでを受け持ちます。営業職に近い性格を持ち、扱う相手は採用担当者や現場責任者です。
- CA＝キャリアアドバイザー（求職者担当）：求職者側を担当する役割。登録者へのアプローチ、初回面談でのキャリアの棚卸し、書類添削、求人紹介、面接対策、内定連絡と入社日調整、入社後の定着フォローまでを受け持ちます。カウンセリングに近い性格を持ち、扱う相手は転職を検討している個人です。
重要なのは、この2つが別々の案件を扱っているわけではないという点です。1件の決定（成約）は、企業側と求職者側の両方が揃って初めて成立します。RAとCAは、同じ1本のプロセスを両側から進めている関係にあります。
RAとCAは「別々の仕事」ではなく、1件の決定を両側から進める2つのレーン
枠で囲った「推薦・選考調整 ／ 求人紹介・面接対策」が、両レーンが必ず交差する地点。分業型の成否は、ここで求人の温度と候補者の意向がどれだけ正確に受け渡されるかで決まる。両面型はこの受け渡しが1人の頭の中で完結するため速いが、その代わり案件が担当者に固定される。
RAの業務フロー
RAの仕事は「求人を預かってくること」で終わりではありません。預かった求人が実際に決まるところまで、企業側の窓口として動き続けます。
- 企業開拓：新規の求人企業を開拓し、採用課題をヒアリングする。
- 人材紹介契約：手数料率・返戻金条項などの条件を握り、契約を締結する。
- 求人票作成：採用要件を、求職者に伝わる言葉に翻訳して求人票に落とす。
- 推薦・選考調整：候補者を推薦し、選考の進行を企業側から動かす。
- 内定・入社日調整：内定条件をまとめ、入社日を確定させる。
- 請求・アフターフォロー：請求書を発行し、入社後の定着を確認する。
最後のアフターフォローは、単なる礼儀ではなく返戻金リスクを下げる実務です。早期退職が起きれば手数料の一部を返金することになるため、入社後の状態を把握しておくことが売上の保全に直結します。
CAの業務フロー
CAの仕事は「求人を紹介すること」よりも手前、求職者が自分の希望を言語化できていない段階から始まります。
- 求職者アプローチ：媒体・スカウト・リファラルなどで登録した求職者に接触する。
- 初回面談：経歴と希望を棚卸しし、本人が言語化できていない条件を引き出す。
- 書類添削：職務経歴書を、応募先に伝わる構成に整える。
- 求人紹介・面接対策：求人を提案し、選考ごとの対策を行う。
- 内定・入社日調整：内定条件を本人と確認し、意思決定を支える。
- 定着フォロー：入社後の立ち上がりを確認し、早期離職を防ぐ。
初回面談の質がその後すべてを規定します。ここで引き出せた情報の粒度が粗いと、その後どれだけ求人を出しても「なんとなく違う」で止まり続けます。
両面型と分業型（片面型）の違い
1人が法人と求職者の両方を担当する形を両面型（両手型）、RAとCAを分ける形を分業型（片面型・片手型）と呼びます。どちらが優れているという話ではなく、何を取って何を捨てるかの選択です。
| 観点 | 両面型（1人が両方） | 分業型（RA / CA） |
|---|---|---|
| 連携ロス | 起きにくい（1人の中で完結） | 起きやすい（部門間の情報伝達が必要） |
| 交渉スピード | 速い（その場で判断できる） | 確認が挟まる分だけ遅くなる |
| 扱える求人の幅 | 担当企業の範囲に限られる | 広い（全社の求人から選べる） |
| 専門性 | 両方をこなす分、浅くなりやすい | 片側に集中でき、深めやすい |
| 属人化リスク | 高い（案件が担当者に固定される） | 低い（役割単位で引き継げる） |
| 主に多い規模 | 小規模・特化型 | 大手・総合型 |
分業型の弱点は、上の図で強調した交差地点に集中します。RAが把握している「この企業は多少経験が浅くても人柄で採る」という温度感と、CAが把握している「この候補者は年収より裁量を重視している」という機微は、どちらも定型のフォーマットに収まりにくい情報です。ここが伝わらないまま推薦が進むと、書類は通るのに面接で落ちる、という形で表面化します。
一方、両面型の弱点は属人化です。案件が担当者に固定されるため、担当者が抜けたときに企業と求職者の両方の関係が同時に途切れます。売上が特定の個人に依存し、組織として再現できない状態にもなりやすくなります。
なお、両面型は1件の成約から企業側・求職者側の双方の手数料を得る「両手」と混同されがちですが、両者は別の話です。両手・片手は1件あたりの収益構造の話で、決定単価に直結します。両面・片面は誰がどの業務を持つかという組織設計の話です。
自社はどちらで組むべきか
判断は「規模」と「扱う案件の性質」の2軸で考えると整理しやすくなります。
小規模・特化型なら、まず両面型
人数が少ない段階では、分業しても連携コストが増えるだけで、得られる求人の幅が広がりません。特定の業界・職種に特化しているなら、1人が企業と求職者の両方を理解しているほうが提案の精度も上がります。
求人数と登録者数が増えたら、分業を検討する
扱う求人が増え、1人が全求人を把握しきれなくなった時点が分業の検討時期です。このとき重要なのは、分業と同時に受け渡しの仕組みを用意することです。仕組みのない分業は、連携ロスだけを増やして終わります。
ハイブリッドという選択もある
全社一律で決める必要はありません。既存の主要取引先は両面型で深く持ち、新規開拓と大量採用案件は分業型で回す、といった使い分けをしている会社もあります。
受け渡しを仕組みで支える
分業型を選ぶなら、RAとCAが同じ情報を同じ鮮度で見られる状態が前提になります。求人の背景、候補者の意向、選考の進捗が担当者のメールや記憶の中にある限り、受け渡しは属人的なままです。逆に言えば、両面型の速さを保ったまま分業の広さを得るには、この情報の共有をシステム側で持つしかありません。
どの型で組むかが決まると、必要なシステムの要件も決まります。両面型なら1人が両側を素早く行き来できること、分業型なら受け渡しが記録として残ることが要件になります。選定の観点は「人材紹介システムの選び方」で網羅的に整理しています。
Emproは人材紹介に特化したワンストップのCRM/MAとして、法人側と求職者側の情報を同じ基盤の上で扱えるよう設計しています。どの機能がどこまで対応しているかは機能一覧をご覧ください。
よくある質問
Q. RAとCAの違いは何ですか？
A. RA（リクルーティングアドバイザー）は求人企業を担当し、企業開拓・求人票作成・選考調整・請求までを行います。CA（キャリアアドバイザー）は求職者を担当し、面談・書類添削・面接対策・定着フォローまでを行います。担当する相手が企業か個人かが最大の違いです。
Q. 両面型と片面型（分業型）のメリット・デメリットは？
A. 両面型は1人が企業と求職者の両方を持つため連携ロスが少なく交渉が速い一方、案件が担当者に固定され属人化しやすくなります。分業型は扱える求人の幅が広く専門性を深めやすい一方、RAとCAの間で情報の受け渡しロスが起きやすくなります。
Q. 小規模の紹介会社はどちらで組むべきですか？
A. 少人数の段階では両面型が向いています。分業しても連携コストが増えるだけで求人の幅は広がらないためです。扱う求人が増え、1人で全求人を把握しきれなくなった時点が分業を検討する目安になります。
Q. RAとCAのKPIはどう分けますか？
A. 行動量を見るプロセスKPIと、決定数・売上を見る成果KPIの二層で設計するのが一般的です。RA側は受注数・決定単価、CA側は面談数や書類通過率などが指標になります。詳しくは「人材紹介のKPI設計」の記事で解説しています。
